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商务合约工作说白了就是根据合同怎么把钱能多算回来，争取最大化的利润。在古代也是军师级别的重要角色，因此商务工作也是项目的重要工作。以下是我对商务合约工作的相关思考。
第一、商务人员应具备的意识，成熟的商务经理应有6种意识，分别为合约意识、法律意识、风险意识、索赔意识、成本意识、时效意识。
合约意识。一名优秀的商务管理人员，必须强化自己的合同意识，要严格履行合同规定的义务和责任，不管是对甲方还是对乙方一切都要做到以合同依据，善于发现并利用合同中的条款。积极创造一个好的执行合同氛围，努力实现合同目标。
法律意识。一名优秀的商务管理人员一定要对我国的法律有一定的理解及见解，要熟悉国家的各种政策和规范，并能深层次的理解，作为谈判的筹码。要杜绝项目发生任何违法违规行为。
风险意识。一般项目都会存在一些不可预见的风险，因此商务人员必须要全面的把控，从投标的时候就要开始预测以及辨识风险，并针对其采取有效的预控措施。
索赔意识。所谓“中标靠低价、盈利靠索赔”虽然这句话有些片面，但是也能看出来索赔对一个项目盈亏占了很大的比重。从投标的时候就要开始考虑索赔，要认识到索赔是合同授予施工方的正当权益，做好施工索赔是降低风险和增加项目效益的重要手段，因此要时刻关注索赔事件、及时发现、把握索赔机会。
成本意识。一个项目盈亏的关键就是看成本，如果缺乏成本意识，便无法做好项目经营工作，商务管理人员必须要对项目的收支做到心中有数，对应一些合同之外的成本投入，要及时同业主提出索赔或者补偿。整个项目成本会随着一个工程的施工会不断变化的，因此，商务管理人员必须要动态的调整并分析项目施工成本，做到真正的成本优化。
时效意识。任何一个项目不管是工期、变更签证还是合同外索赔都是有时效性的，因此商务人员在变更签证、索赔申诉中一定要注意时效性，及时的提出。
第二、商务人员的业务能力。商务人员虽然不是项目中最具有技术含量的，但是却是接触面最广的，下到分包、班组上到业主、咨询、监理的办公室都有商务人员的身影。而成长为项目的商务经理不仅要在管理实践中不断提高自己的业务能力，还要提升自己的公关能力。首先商务管理人员的业务能力不单单指的是预算员的业务能力，也就是算量和组价的能力，这仅仅是商务人员的基础能力。成熟的商务管理人员第一点是要有分析判断能力，对于任何一份合同，任何一份文件都能敏锐分析出其中的风险点和效益点，并且能迅速的判断出项目能否承受，以及能否采取有效手段加以控制。要有谈判能力，每一位商务管理人员都要有一副巧舌如簧的伶牙俐齿，而这里的前提就是对国家各种政策以及规范的深层次的熟悉和见解。尤其是在合同谈判及索赔谈判中，如何用自己的业务水平去说服谈判方，并且还要分析谈判对手的心里活动、目标与底线，既能达到自己的目的还不得罪对方。应具备协同工作能力。一个项目的好与坏、盈与亏不是一个人一个部门能起确定性的，需要大家的共同的努力，因此一名优秀的商务人员必须要善于协同本部门和项目其他部门的人员，这样才能使整个项目达到最理想的状态。
第三、商务人员的主要工作，商务围绕着接活、干活、算账、收钱四个阶段开展工作。
首先从投标测算工作，投标工作对商务人员具有很高的要求，要具备成本的概念，熟悉市场的劳务、材料价格，对各项费用的组成有清晰的认识。投标人员要提前进行投标策划，从投标阶段就要开始埋下伏笔，在投标中隐藏的问题在以后的施工中就会逐渐显现出来，为后续的创效工作打下基础。当熟悉了当地项目的做法和业态后，不平衡报价也是一种很好的策略，过程中通过变更的手段，来提高项目的利润。另外现在地产项目的港式清单、造价定额取消发布等大环境的改变也在催促我们提高自身的水平，这就要求我们商务人员对施工技术和设计有所了解，能将现场综合因素和施工技术充分反映到单价上，以求最终能准确反映实际情况。
月度确权工作，每个月的确权工作是项目商务人员必做的重要工作。每月进度款确认的多与少，直接影响项目的现金流情况。在每次计量前，要提前进行确权的策划，商务人员提前去现场计量，了解现场的动态。过程中只有多确权、多回款，提高现金流，才能保证企业和项目良性的运转。
过程创效工作，现在的建筑市场竞争异常激烈，建筑行业利润越来越微薄，要向管理要效益，一方面是压缩成本，也就是提高管理水平；另一方面就是向变更和索赔要利润。“中标靠低价，盈利靠索赔”有时候就是一种很有必要的策略。部分变更就是一种“不伤和气”的“索赔”。分析工程变更的特点，会发现变更的工作内容基本不受清单和合同的约束，它的实施有很大的灵活性。对于项目索赔工作是一项难度大、技术性强、经济效益显著的工作。所依仗的基础是企业自身的项目管理实力与底蕴，考验的是项目管理能力。进入施工阶段后，要关注施工是否受到了计划外因素的干扰，干扰有时导致工效降低、有时直接增加施工费用。因此商务人员要做一个有心人，要多去现场，多了解现场，提高对项目的熟悉度，结合合同来发现项目的索赔点。
成本管理工作。对于项目成本管理目前项目的管控存在缺失，对于成本管理工作都认为是项目商务的责任，未做到项目部全员参与管控。目前我们处在了产值年年提升，而利润却年年降低的怪圈，项目部人员对直接关系到成本费用高低的人工、材料、机械使用等方面的节约控制关心较少，忽视了成本管控的重要性，导致成本管理失控，以致出现亏损时找不出问题的关键，更无法“对症下药”。针对这种情况推行低成本指标考核制度，采取风险共担、利润共享的形式，一个是通过项目管理人员缴纳风险抵押金的方式，全员参与项目的成本管理工作，第二个是设置企业的低成本经济指标红线，规范项目部的各项费用的发生，第三个是对材料进行限额领料，落实好分包月结月清制度，从而实现项目利润的提升，减少项目浪费现象。
预结算工作，一个项目要对甲方和分包商办理两次结算工作。预结算工作又分为过程结算和最终结算，过程结算指月度办理进度款，作为过程付款的依据。而最终结算是项目竣工后对项目整体进行确权和锁债工作。
结算工作要以利润为导向，企业存在的意义就是为了赚钱，如果项目没利润，企业就没有了利润的来源，在社会中的生存将更加的艰难。我们要将结算工作前置，不能等竣工后才启动结算工作，要提前进行结算策划工作，筹划结算效益。
强化时间节点管控，过程中细化过程考核节点，每周召开结算进展沟通会议，争对结算争议、卡点问题分公司与项目人员共同推进，加快结算的推进。
通过加大结算的奖励力度，实行时间奖励和效益奖励双通道，大大激励项目人员的积极性与主观能动性。
第四、目前商务管理工作主要推进的几个方面
合同履约意识的提升目的是要培养项目人员的合同履约意识，遵循合同来干活、算账收钱，提升业主对公司的信任度和品牌力。一是全员参与阅读合同、理解合同。由分公司商务合约部组织合同交底工作，对合同中的重要条款提炼，并给予解释。二是项目合同复印件下发至项目各部门学习，加强对合同条款的理解。三是举办针对民法典、工程总承包合同的培训活动，提升人员的法律意识。四是定期举行测试活动，检验项目的学习成果和意识提升成果。
商务策划工作的推进一是要树立商务人员的策划意识，项目新开工2个月内落实商务策划的编制工作，待重计量核对完成后，调整项目商务策划和目标成本测算。二是针对商务策划工作，过程中根据现场情况实时调整与更新，对于目标成本测算每月动态调整实际发生成本，实现成本的动态管控。三是对商务策划与月度资金计划联动，缺少商务策划的评审，将无法发起月度资金计划申请。
项目扭亏工作作为商务的首要工作一是针对亏损项目要合理进行分类治理。对在建项目，要以项目为单位分析亏损原因并制定可行措施，明确完成时间、责任人和奖罚条款。对已竣未结项目签订结算责任书，落实结算策划，定人、定时间、定目标、定奖罚。要落实亏损项目的复盘分析，对主要责任人要落实亏损追责制。二是在化解已有超千万亏损项目治理的同时，要抓好现有项目的成本控制，确保项目生产正常，努力办理签证索赔，提高盈利能力。三是针对超千万亏损项目的经营质量成本分析会，要和亏损治理全面结合起来，由总公司每月跟踪、推进，直至销项。 |
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发表于 2022-11-27 16:26:31