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创业4年，这眼看着2023年市场是不是要回暖了，但是企业内部暴露出的成长性差异，却越发觉得公司过不了这个坎儿，要死在黎明了。如果公司真的过不了这个坎儿了，今天总结的主要是关于企业商务层面上的一些感受，当然，这也是这四年创业，主动寻找社会毒打的经验。因为这些经验的获取和自我的成长本身也是对内心的锤炼，所以这些总结往往有点唯心。真的是“感受”，也带一点“方法”。希望今天总结一下，以后不论情况如何，都还能用。
<hr/> 首先需要强调的是以后再跟甲方作设计服务和商务对接的时候需要先在自我认知层面强调一些概念：
一.甲方总是有钱的
甲方想做成一个项目，或者做成一个事情，首先第一步就是需要考虑资金问题。没有资金，那么后续的人员组织，事务推进都不成立。所以，在商务上必须先明确一个基本概念就是“甲方总是有钱的”。但是这个前提，我们自己清楚，不要说破
二.甲方说它没钱不是真的没钱
在“甲方总是有钱”的前提下，他说他没钱肯定是假话，是话术。如果它真的没钱，它自身的运作都无法维持。所以它肯定是有钱的，即使账面上没钱，背后某些领导个人层面也肯定有钱。它说他没钱，只是它不想给罢了。甲方想着办法用话术来编我们在没收到款的情况下继续服务，是基于若干利益考虑；
1、维护自身账面流水的可控；
2、转嫁意外资金风险；
3、让我方投入更多成本，使得我们后续和它的谈判处于更不利的位置；
4、拖到后面，还可以整体进行商务谈判给支付金额进行打折，以节约成本；
5.争取一点点利息金额增收。甲方说他没钱的时候，我们也一样哭穷就好了。用魔法打败魔法，所以，商务人员前期不要去表现得很有钱，表现有钱是老板得事情，是老板为了争取项目才表现出来的表象。
三.甲方总是会推出一个没有话语权的代言人
推出一个没有话语权的代言人，可以转嫁沟通风险。简单的说就是这个代言人即代表公司，也不代表公司。在为公司争取利益方面她代表公司，在做出成本承诺的时候，她又不代表公司。这个代言人必须在服务和商务的过程中渐进的拔掉。通过工作汇报和商务谈判，渐渐的在工作中，将具有最终话语权的决策人逼出出来，是商务人员必须要达到阶段性目的。至于手段，则可以自行发挥。
四，“附加服务”往往都是坑。
甲方即使跟您把商务谈妥了最后往往都还会想要以“帮忙”的形式来给他争取点附加服务。它提出这种要求的时候，往往是挑选你觉得商务已经谈妥了，警戒心放松的时候。比如谈完合同准备回家、饭桌上、你记着干什么事的时候。甚至会在商务工作完成后分很多次给你打电话，一点点把你套路进去。这种时候，必须立刻警醒起来，把急着要做的事情放下来，坐下来和他慢慢谈，就谈成本。当他看到你警戒心又起来了，知道自己讨不了好。也就不会继续来纠缠了。尤其要避免，附加服务你给它做了，然后它主要合同内容就暂停。你收不到款还干白工。
五、甲方超级会煽动情绪
本来就是你该付的钱，怎么搞的像我欠你多大人情一样。甲方的话术是很厉害的，这么些年市场竞争能磨砺下来的人都不差，有时候本来就该甲方付得钱付过来了，还搞得像我逼着他卖妻卖女才凑出来得一样。如果你的甲方有这种煽动情绪的能力，要么你也用魔法打败魔法。要么就换人，这种客户一般商务人员招架不住。实在不行，这种客户的生意就别做。因为这种客户已经成精了，它后面的套路还多着呢。
以上五点，我认为是任何一个做商务工作的人都必须明白的前提概念，而这些都是甲方的各种小心思。明白甲方这些小心思的基本思维，那么它再多手段都万变不离其宗。
<hr/> 那么在运营和商务工作中，还有一个自我原则需要明确
这个自我原则应当，遵循基本的“社会道德原则”——“诚信原则”。
甲方给你画的饼再香，如果它在商务上不按时兑现承诺，那么都是虚假的谎言，是不存在的利益。这是一种不尊重我方的行为，如果继续在这个项目上投入成本，那么随着时间增加，成本越大，风险越大。公司后期谈判则更为不利。这和谈恋爱一样，“先得有爱自己的能力，才有能争取别人爱你的能力，你才有爱别人的能力”。当然，这个诚信原则本身也是一种筛选机制。
在具体实践之中，还有以下一些需要注意的点：
一.这个自我原则，并非没有弹性。毕竟作为服务方，总会先砸出部分成本的，但是当对方开始不守“诚信原则”的时候，我们就需要警惕，警惕这个客户对我方的态度如何，打不了款是技术性问题，还是意志问题。
这个时期，甲方往往会用各种“公司规则”、“职权范围”、“踢皮球“、”下保证“等丰富的语言来把你说晕。面对这些”语言“，我们应当关闭大脑的某个开关，屏蔽掉这些”语言“。保持自身处于一个清醒的状况下。看看它的”行为“怎么做得。
比如12月我找客户催款的项目尾款，明显就感觉到他语言上说的是”尽快支付费用“，但是实际行为上是把“尽快”这个词的时间定义扩大到一个月以上。这种就是明显的，意志上的不讲诚信了。
这就是社会老话说得“少听多看”。这个概念，我认为不光对甲方，对同事，下属，领导都是。很多人往往会用丰富的语言来掩饰自身行为的匮乏。其实只要理性的梳理，总结”他的行为“，也就是”他干了什么，干成了什么“即可评价出他到底是什么样的情况。
当然对甲方这个就更是了。在这种情况下，因为我方总是已经砸进去了部分成本，基于“舍不得”和“对方话术的怀柔技术”。我方如果没有看清形势的话，往往还会被继续套进去，导致后期的极端被动。
二.无能的商务人员看不清楚形势，往往就会来编内部设计人员继续为不良客户做服务，加大公司内部成本。最终导致公司内部有限的生产力集中到了不良项目，将公司拖入泥潭。最极端的情况就是”设计部已经将施工图都做完了，但合同还没签“。
如果是看清了形势，但还是让公司继续投入成本的商务人员。那就不是无能了，那就是蛀虫，是漏洞。因为他们之所以这么做的原因在于他们只想维护自身职位的工作表象。”你看我今年给公司跑了多少项目，签了多少多少钱的合同“，他们绝对不会提他们让公司白白浪费了多少劳动力。甚至还会频繁的举行内部项目会，以分散自身的工作责任。将自身的责任推卸到市场行情、推卸到设计服务不到位，客户不满意、甚至是意外事件上。他们并不在自身阶段完成项目分级和筛选的工作。而是一股脑的让自己的工作看上去丰满漂亮。因为他们只为自己的个人利益争取。
三.理想的商务人员，如果这个时候能看清形式的话，在面临甲方耍手段的时候，有两个工作可以做：
其一是通过语言沟通，控制住甲方的行为。简单原则就是”话说得好听，但是态度要坚决“，明确且坚决的表达清楚我方不接受你这样乱搞。如果你还想合作请尊重我方的企业框架。
其二理性的做法应当是”降低这个客户的内部评级，将公司有限的生产力集中到能产生价值的项目上去。“
这种过程本身就是必须在”商务阶段的筛选“。
四.不过基于现今市场下行压力，无能的商务人员是无法获得那么大的项目来源的。都没几个项目来，就更不可能有筛选了，手里就那么几个烂甲方烂项目。那么商务人员是无法解决这个问题的。那么作为搞一个层级的运营者能做什么呢？
1、控制好自己的底线，宁缺勿滥的和手上几个烂甲方博弈。公司层面宁愿裁掉部分设计人员，慢慢做项目，也不要为了配合甲方”紧急的工作周期“而养一堆人去进行无效的生产。
2、还是需要多出去走动，扩大项目面，小项目也做，蚊子再小也有点肉。大项目没有，小项目不屑，那么该不饿死你该饿死谁？
3、作最好的猎人，因为”最好的猎人往往都是以猎物的形式出现”，尤其行业下行，社会上会出现太多想要空手套白狼的牛鬼蛇神。对于这些人的项目不是不能做。一定要要求他作为中间人必须承担一部分成本。不做成本担保的牛鬼蛇神不要碰，另一方面签合同的同时就可以准备律师函和起诉书。工作过程中做好自己该做的合法合规，留好证据。最后，往往是他以为我们是猎物，其实我们才是猎人。另外，多说一句，打官司没那么麻烦，找律师也没那么贵。
五.虽然甲方很无耻，自己的商务人员很无能。但是我方企业仍然是一个整体。公司顶层必须有一个存在控制整个局面。他必须是脱离于具体事务的。尤其是当商务人员被客户的话术套路，搞不清状况的时候，这个存在必须更够控制住这个商务人员，避免商务继续扩大风险，并指出商务人员的问题，并给出具体的商务目标和方法路径。这个存在更多就是干着“少听多看”的工作。以结果和事实为依据对企业进行统筹和控制。他必须同时得懂企业商务、合同、生产的工作内容，也懂得如何平衡内部矛盾。还懂得推动执行的手段。从权力级的角度来看，而符合这些条件的这个存在往往只能是企业的大股东。事实上，也只有大股东能够达成上述的要求。不过如果真要大股东去作商务的具体事务的话，他本身可能都还不如下面的商务人员能干。
六.最后一点想强调的是，公司企业高层必须有政治思维。我这几年的火爆脾气造就的各种问题就很明显是政治思维的不足。以前觉得，企业领导搞权术，搞威信主义是可耻的。现在觉得还真不是那么回事，过去的自己真幼稚。权力和威信本身就是工具，就是一把刀。工具本身没有善恶。你用这把刀干什么！是给公司服务还是给自己牟利才是“善与恶”的差异。这几年下来，我自己只能说我没有坑过为我服务过的朋友，至少没有主观的要去坑朋友。客观上收不够钱，那是我能力问题。最后都和朋友好好协商，把该补给对方的补给对方了。
以上就是这几年下来在商务上的总结，商务的本质就是博弈，事情总是建立在“如果你怎么怎么样，我就怎么怎么样”的语境条件下进行的。这种博弈也是一种“交换”，客户都不付钱，你为什么要给商品呢？最基本的道理嘛！！！这么多年的行业高速发展，是降低了很多社会道德底线。裸奔惯的人自然不习惯穿衣服，他不体面就帮他体面。
<hr/> 行业下行带来的压力，让很多人不适应。让人总想“做点什么”。这种“做点什么”的心态往往会是甲方乘虚而入的切入点。但是，有时候“不做”往往比“做了什么”更好。怎么判断什么时候该做什么，什么时候不该做什么，往往就需要“平常心”了。而这个平常心就是前文说过的“诚信原则”。但是要拥有“平常心”才是最难的。过于傻白甜和过于狡猾都不是“平常心”。我获得平常心的过程非常曲折，即使现在内心还是有些打鼓。
虽然过去我也想作一个“正直的好人”。但现在我觉得“好人也要有手段”；
虽然过去我觉得“我做好我该做的，我不负你、那你也不该负我”。现在我觉得“我肯定不负你，但你要负我？我就得弄你”。
虽然过去我觉得“团队大家一起共同进退嘛”。现在我觉得“你怎么还没搞清楚状况呢？都说得这么明白了，你是真不懂还是装不懂？事实已经摆在面前了，你现在只是不愿意正视”
2019年和同事出来创业，虽然都是设计院出来的小白，虽然起点都一样，但是时间、实践、思考带来得差异越来越大。
我的另外两位同伴，有一位还在坚持按他原始思路路径在干着他的工作。这种坚持让我觉得，他只是在坚持他自己，他给自己画了个圈，并“期待”这个圈是“正确的”。他非常自信的相信未来的自己，并一直跟我们说“不要着急，慢慢来”。同时，他还是我们团队正位的“商务部负责人”，但是他四年商务战绩为“零”。真的就一个项目都没有从他那里来过，空有其名的商务负责人。
另外一位和我一起包揽了公司商务项目。而我和这一位都是设计部的负责人。这四年之间，我和他的商务路径，从“对立”走向“融合”。以前，我是温和派，他是强硬派。现在我是阴谋派，他是墙头草。
成长性的差异导致一个平权的框架下很难维持了，这都不只是大家的“付出平不平衡”的问题了。所以，我们的创业极有可能就死在了2023年的黎明。希望这些内容能为读者们带来一些作用。 |
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发表于 2023-1-1 12:48:38