|
|
“劲气锺义士，可与共壮图” 一、从熟悉的电商说起商务拓展。
BD（Bussiness Development）在电商中，主要为置换（资源）型商务拓展，即：完成优势资源互换达成提升平台市场占有、销售的目的。比如：商家线下门店可与平台消费者流量的资源互换，从而实现平台对线下门店的占有率提升等目的，从而通过拓展数量、销售数量或金额获得比例分成。
根据商务拓展的阶段与风格不同，可以分为几种类型：
# 销售：核心能力优势为“拓展”。
面对新的市场，这一类型的“销售”就会显得很有效率，在大量开拓新市场进行大量陌生拜访的阶段，商务拓展更加接近“销售”这件事，以“拓展”为主。
在与客户互不了解的过程中，通过一系列的探寻、观察、呈现、跟进逐步与客户建立“关系”，并在这个过程序把握到用户需求痛点，最终促成成交，成交客户买单的永远不是商品，而是解决方案。
洞察客户需求，销售解决方案的过程，相比“拓展”阶段提出了更高的要求，要更好的实现成交需要发挥BD的一项重要能力——撬动资源；
# 资源：核心能力优势为“撬动资源”。
BD工作的优势就是可以立竿见影的能看到效果，BD具备优秀的商务素质，客户的语言眼神甚至挠头的动作都在传达着信号，BD需要洞察客户需求偏好，依托平台优势加持甚至平台资源倾斜让对方迅速看到平台的优势能够非常明显的带给自己利益。
以资源撬动合作，以个人打动合作伙伴。通过社交的形式将客户从陌生到建立关系甚至成为朋友，是销售职业上成功的第一步。
依托大厂资源比如京东、万达，较有社会地位的企业BD依靠平台优势转化为个人优势，一般来讲都会有着不错的个人能力和人脉关系，这样BD自身的客户资源就会成为优秀的“合作通道入口”。
# 渠道：核心能力优势为“关系”。
一个合格的BD通过拓展与建立关系，将平台优质转变为个人优势，最终都会积累起自己的客户资源与口碑，甚至于客户建立起好友的关系。
要让客户把对合作、平台、项目的认可上升到对BD个人的认可，如果不能完成这一步，客户依赖于平台的利益，一旦补贴等利益降低，客户流失风险更大，客户也不会因与BD的“个人关系”让生意更长久。
从合作出发延申到为对方设身处地着想，将合作项目变成客户以自身利益驱动，调动他的更多积极性投入配合，至此，或许才能够达成最终促成项目各指标优质落地实施。
----------
既然是从电商来看商务拓展，那必然也绕不开阿里“中供铁军”
滴滴创始人CEO程维、美团COO干嘉伟、大众点评COO吕广渝、去哪儿网COO张强、赶集网COO陈国…他们都来自这支铁军，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”。
二、阿里铁军的成功要素。
一切围绕“人”。
在我接触到“商务拓展”的最初，就发现销售是一个非常非常灵活的工作，如何去陌拜、如何组织话术、如何拉客户上线、用什么利益点，每一个环节都有太多可以操作和发挥的空间，而业绩目的又非常强。这样的工作性质使得太难把控工作质量了。
于是，阿里依托“六脉神剑”的价值观具象落地形成的一套标准是这么做的：
六脉神剑：客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。
# 纪律高压线：规范行为
这是阿里价值观最具象的直接表现，铁军高压线是执行底线也是铁军的生命线，中共铁军以超高的执行力闻名，也是后来人从过去的这些事迹中最突出的感受。
阿里铁军的高压线：虚假拜访记录、虚假报销、考试作弊、辱骂客户、婚外情等。
# 培训机制：提升能力与专业度
１、培训体系：新人入职培训“百年大计”，内容主要在“文化价值观、产品知识以及销售技能”等全方位学习，价值观在整个培训体系中的比重很大。
２、老带新：团队要快速复制，就要建立分享机制，依靠团队和组织的力量。老帮新，主管帮员工，上级帮下级。徒弟签单了，师傅收一点辅导费，就是给专家一些提成，经验、资源、信息能做到无偿共享是销售最好的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。
# 激励制度：制造驱动力
１、PK排名：大区与大区、主管与主管、个人与个人，轮番各种PK。并且加上价值观宣导与政委的监督推动深入人心，任何PK参与者都必须入戏，否则你就是个逃兵，就是最失败的人。这是价值观与企业文化的另一个具象表达。
２、金牌制度：每个月直到全年，每个区域、大区、全国都会确定一条金牌的门槛，越过门槛才会有相应的荣誉和奖励。
３、提成：月提成9～15%，比例取决于下个月业绩，“今天最高的表现是明天最低的要求”。
最后。
阿里依托价值观具象落地到销售团队的各个执行环节，打造了一支超高执行力，有情有义的铁军，也带来了一些弊端不可照搬：
１、有情有义也形成了抱团、各占山头的风气，就算我比较熟悉的优衣库等公司都会尽力避免出现山头进行定期调动；但是定期调动轮换在规模变大后的排布问题以及频繁调动员工忠诚度的问题都有待解决。
２、没有对应的企业文化价值观做加持，一支热血铁军，也可能失控。
３、HR介入过多，业务无法决策也是不适用于新市场拓展的，这中间平衡取舍与办公室政治问题如何把握。
#公众号：景誉笔记；分享互联网 行业探索/营销增长/还有大数据技术。 |
|
回复
发帖
发表于 2023-4-10 09:14:07