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前天，跟一个伙伴喝茶聊天。刚开始的时候，谈的还算愉快。可后面谈着谈着，却让我极度不适和反感。
处于职业的礼貌，快速收尾，为这次会谈画上个不爽的句号。不然，谈话过程中，我就直接拍屁股走人了。
这次谈话给人的感觉很差，很反感，当时我也不知为什么。
小伙子是一个新的销售，想跟我谈合作，大概的模式，是让我帮他们带带货，卖他们的产品和方案。他们能提供一些方案支撑，以及客户交流会谈等等。
前半个小时的会谈，目的以及未来可能合作的模式都讲清楚了。可后来，小伙子一个劲的逼我讲讲目前有哪些大客户，哪些客户可以带他去见见，恨不得马上就想让我带他去见客户。
坦白讲，没有谁愿意一上来就把自己的客户资源就共享出来。这是销售立身之本。
这样压迫感的谈话，给人的感觉就是不爽。既然谈的不爽，别人更不会原因跟你合作。
事后，我想：难道现在的年轻销售都这样急功近利了?
作为一线搞钱人，可能你会说压力太大，生活所迫。我们身边有太多这样的人，见了一次面，恨不得马上就要让你跟他签合作协议；见了两次面，恨不得马上就让你跟他签合同，把产品搬到你家里去。
这种现象，就像初次见了面，就想要从你口袋中掏钱走一样一样的。
为什么会出现这种情况呢？
一方面可能是职场上的压力所迫，老板要求自己跑步上岗，一个月开单，3个月冲销冠。另一方面是高质量卓有成效的商务会谈太少，100次会谈，如果有30次有效的，已经不错了；在这30次里面，如果能带来10个线索就不得了拉。如果10个线索里，能够成交1、 2个。那就更是烧高香了。残酷的现实是，成交的概率会更低，可能是千分之一二。因为有效的太少，所以，遇到一个，就想抓住。
现实的情况是：这像用手抓沙子，越想抓紧，越抓不住。
商务会谈，切记用力过猛。
正确的商务会谈的打开方式是怎样的呢？答案是：一颗红心，两方面准备。
通常情况下，大家能够坐到一起喝茶聊天谈合作，彼此的目的已经非常明确了：合作共赢。再直白一点，就是一块搞钱。所以，不用过分强调，也不用刻意包装。
首要，要把彼此的业务范围谈清楚。
一、介绍清楚自己；
我能够做什么？哪些是最擅长，最有竞争力的？我产品和方案主要是卖给哪些类型的客户？
二、弄清楚伙伴；
你能够做什么？你的能力优势在哪些方面？你的客户群体主要是哪些？
三、找到合作的点
我们业务的结合点在哪里？有哪些点我们可以一起合作？如产品方面维度的，客户资源导入维度的，项目运作维度的。
讲清楚彼此的业务范围及合作的点，基本上这个商务会谈，已经算做及格了。
其次，要把利益讲清楚。
接下来要把利益谈清楚。合作共赢，没有共赢，哪来合作。共赢就要互惠互利，利益要讲清楚。
对于项目的运作，我方能提供哪些价值？项目成功拿下后，对方能获取哪些利益？
聊清楚这两块，这场商务会谈基本上是圆满了。
逐利是商人的本性，有利可图，商人自然会趋之若鹜的。若他手头资源、线索能够与你合作，不用你提醒，他就会主动跟你深入去聊。
千万不要做些画蛇添足的事情，让本来愉快的商务会谈，变了味。
画蛇添足1：一定逼迫客户或伙伴，给出下次交流的时间
初次拜访交流后，预约下次交流会谈时间，是个好习惯。但是，点到为止，客户若乐意，自然会跟你敲定时间。若客户伙伴支支吾吾，犹豫不决。那就没必要强人所难，客户犹豫有他的理由。
可能是不想再见你，也可能是没有合作的机会。既然如此，就没必要再花费时间经理在这个客户身上。愉快结束，留个好印象更好，将来某天若有合作机会，他或许会想到你。
画蛇添足2：打破砂锅问到底，揪住客户或伙伴不放
聊天中，伙伴提了有个项目线索，貌似有你公司产品的需求。于是你就抓住不放，客户在哪里？啥时候约客户聊聊？明天可以不？倘若伙伴表现不是积极，就不要再追问，这个时候，要懂得察言观色，
伙伴的不积极，已经很明确表示了，这个点没有合作的可能性。
画蛇添足3：想要白嫖伙伴的客户资源
商业上，客户资源即是财富又是机密。所以，一般初次沟通，不会谈及太深的。千万不要抓住伙伴所提的客户资源，问东问西，伙伴普遍都很反感。除非伙伴自己主动去谈。清楚了彼此业务范畴及合作点，
倘若伙伴觉得他手中的客户有能成单的，并且愿意跟你合作，自然愿意跟你去提。否则，就不要强人所难，想要白嫖伙伴的客户资源，这个想法本身就是愚蠢的。
好的商务会谈，就是你情我愿，适可而止，留有悬念，方有回响。
千万不可用力过猛，上来就想成事，上来就想白嫖。这是成熟销售的职场大忌。
有时，以退为进，反而更容易达到目的。 |
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发表于 2023-4-24 13:55:50
